Santiago de Cali, Sábado 7 Junio, 2014

Negociación en Crédito y Cobranzas

Seminario Taller

Businesswoman Writing on White Board and Businessman at Table

Facilitador:  JORGE FRANCISCO LEON
Fecha:  Junio 26 y 27  de 2014
Horarios: 5:00 p.m. a 9:00 p.m.
Lugar: FENALCO – Piso 7
Inversión Afiliados:  $ 85.000 / No Afiliados: $ 95.000

OBJETIVO:

Propiciar los medios para alcanzar una posición de liderazgo en la venta del servicio y de la imagen de la empresa, a través del manejo óptimo de la actitud de los cobradores.

Estimular en los participantes el desarrollo de las habilidades requeridas para realizar una labor eficiente de cobranza, concientizándolos de la importancia de su desempeño dentro de la función comercial de la empresa.

Ilustrar a los participantes sobre las nuevas técnicas para lograr una mayor eficiencia en su gestión, destacando la labor de cobranza como un instrumento de negociación y de relaciones públicas.

METODOLOGIA

Método participativo con orientación de taller. Se emplearan como ayudas didácticas instrumentos, ejercicios de simulación, técnicas de trabajo en grupo, películas y clínica video-grabada de servicio y negociación de cobranza: Se realizarán dinámicas y trabajos de grupo a través de los cuales se identificarán los puntos claves de la labor de Cobranza y, se estudiarán y analizarán casos propios de los participantes.

CONTENIDO

ENFOQUE INTEGRAL DE LA MOTIVACIÓN

  • El perfil ideal del cobrador: asesor del cliente, satisfactor de necesidades y solucionador de problemas.
  • Las tres “C” de un cobrador en un mercado competitivo.
  • El Cobrador y las Relaciones Interpersonales.
  • El trato al Cliente.
  • Cómo tratar los diferentes tipos de Clientes.
  • Las 14 cualidades de un cobrador profesional.

LA COMUNICACIÓN Y LAS RELACIONES PÚBLICAS

  • El punto de vista del cliente.
  • Cómo lograr la empatía para llegar a un consenso con los clientes.
  • Pautas para satisfacer necesidades, comunicar beneficios y argumentar eficazmente.
  • Técnicas para comunicar la imagen de la empresa y los servicios que ofrece.
  • Factores que facilitan la labor de Cobranza.

LAS ETAPAS DE LA COBRANZA

  • Cómo ejecutar la cobranza como una venta.
  • Cómo cobrar efectivamente sin perder clientes.
  • Cómo cobrar ante entidades oficiales.
  • Cómo tratar con deudores difíciles.
  • Proyección de metas de recaudo.
  • Control financiero.
  • Planificación de la Cobranza.
  • Políticas de Cobranza.
  • Ejecución planes de recaudo.

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN APLICADAS A LA COBRANZA

  • Identificando las necesidades de sus clientes.
  • Identificando las características y beneficios de los servicios de su empresa.
  • Sondeando en las profundidades mentales del cliente.
  • Cómo satisfacer las necesidades mediante la técnica del apoyo.
  • Precisando los detalles del compromiso de pago con los cliente.
  • Manejando las actitudes del cliente: aceptación, escepticismo, indiferencia, objeción.

FACILITADOR: JORGE FRANCISCO LEON AYALA

Ingeniero Industrial de la Universidad de los Andes, Master en Administración de Negocios, experto en Mercadeo, Desarrollo Organizacional y Dirección Gerencial. Profesor universitario de los Andes, Universidad Javeriana, La Salle, Externado de Colombia y Jorge Tadeo Lozano.

Se ha desempeñado como Gerente de Mercadeo de Editorial Stella, ex-director regional del   Círculo de Lectores, Gerente Nacional de Ventas de Spas de Colombia, Director de Investigaciones en Planeación y Asistencia Mercantil de Colombia,   Asistente Técnico de Burroughs de Colombia,   ex- coordinador de los programas de formación MBA,   Fort Myers USA. Director Editorial y Fundador de la Revista “Hacer Empresa”; autor de numerosas notas técnicas, colaborador de Síntesis Económica y la revista Mercadotecnia; autor de los libros “El Consumerismo: Estudio y Perspectivas “Capacitación 80”, “Actualización en Ventas” y “Cómo convertirse en un Campeón de Ventas”.

Durante treinta y dos años ha ejercido como Asesor Empresarial y capacitador en cerca de dos mil quinientas empresas de Colombia, Ecuador, Venezuela, Perú, República Dominicana, Costa Rica y los Estados Unidos. En todos estos países ha formado a más de cincuenta mil ejecutivos, empresarios y vendedores hasta llegar a ser considerado como uno de los facilitadores de mayor ascendencia en el continente.

En la actualidad se desempeña como Asesor Empresarial y Presidente del GRUPO GESTIÓN AMÉRICA; principal Chairman para el área Latinoamericana de Tamco Systems, New York, Sistemas Audiovisuales para la Gerencia. Es igualmente Coordinador Internacional del Worldwide Coulcil for Managerial Development (WCMD), New York.

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