Santiago de Cali, martes 1 julio, 2014

Seminario Taller Cómo Alcanzar El Éxito En Las Ventas

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Facilitador: IVAN MOYA JIMÉNEZ
Fecha: Julio 9 y 10 de 2014
Horarios: 5:00 p.m. a 9:00 p.m.
Lugar: FENALCO – Piso 7
Inversión Afiliados: $ 85.000 / No Afiliados: $ 95.000

JUSTIFICACIÓN:

El desarrollo de los mercados hace que el área comercial hoy sea más competitiva, no sólo conociendo el producto, el cliente o los distribuidores sino que sea capaz de insertarse como proveedor en sus clientes, buscando establecer más que relaciones una cultura de socios estratégicos, que traiga beneficios, además de económicos, negocios sostenibles, en los cuales crecen ambos fortaleciendo sus marcas y los mercados en que se compite.

El cliente o consumidor de hoy, además de estar más capacitado, tener mejores medios de información y ser exigente, esta esperando ser sorprendido por sus proveedores y por la fuerza de ventas con acciones proactivas que aporten y construyan mecanismos que faciliten la actividad comercial.

La venta no sólo es una transacción, es la creación de relaciones, que se basen en el conocimiento de las necesidades del cliente, sus distribuidores y las de la empresa, enmarcadas dentro del concepto de ser consultores que aumenten los resultados de venta de todo en la cadena comercial.

La venta consultiva construye relaciones de largo plazo basado en el conocimiento del cliente, sus expectativas y realidades frente a la marca y sus clientes aplicando las nuevas tendencias que jalonen a sus clientes, construyendo valor, que no sea fácil de clonar y que permita la verdadera diferenciación para lograr competitividad empresarial.

OBJETIVO:

  • Aplicar la venta consultiva en cada contacto, como algo innato en la fuerza de ventas.
  • Ser práctico, como asesor comercial, generando el concepto de marca, como el valor de la venta y no el precio, com la base de la misma.
  • Hacerle ver a la fuerza de ventas que las relaciones con el cliente, no son solo una transacción, sino una relación de largo plaza, rentable y sostenible.
  • Desarrollar la visión de los negocios, como parte de la actividad empresarial.
  • Demostrar que todos somos líderes en ventas, pero que no ejercemos ese derecho natural, por distraer la atención en otros objetivos o clientes que acaparan las labores comerciales y que no dejan aplicar toda la experiencia de la empresa o del hombre de ventas.

METODOLOGIA:

El seminario se desarrolla en forma motivadora y alegre, con la utilización de ejemplos de la vida, que motiven al participante a su aplicación profesional.

Trabajándolo en forma de foro, en el cual el facilitador presentará los temas en forma abierta y motivante, para que los asistentes después, construyan una cultura de liderazgo en ventas, aplicada a la organización.

La participación de los asistentes será permanente y la discusión de temas en grupo, que lleven a la actualización y al logro de los objetivos a través del auto-análisis y la conclusión de una necesidad de cambio y actualización.

El sistema utilizado por el facilitador, busca poner en práctica el conocimiento con talleres, clínicas de ventas y ejercicios, generando confianza para su rápida aplicación profesional.

CONTENIDO:

LA VISIÓN DEL VENDEDOR
Entender el verdadero papel de un asesor comercial frente al cliente y su mirada al futuro

  • Visión estratégica de ventas
  • La innovación y el cambio o Zonas de confort o Barreras individuales
  • Inteligencia comercial
  • Taller “Como me veo”

COMO OPTIMIZAR LAS VENTAS

Entender el verdadero papel de la relación comercial y el poder de impactar y activar a los clientes

  • La marca individual y empresa
  • Construcción de relaciones, no transacciones
  • Qué compran los clientes
  • Taller

LA ARGUMENTACIÓN DE VENTAS

Desarrollo de la relación comercial basado en la construcción de ventaja competitiva con la construcción del valor de marca.

  • La importancia de la argumentación en ventas
  • Producto básico
  • Producto agrandado
  • Producto diferenciado
  • Taller de aplicación

VENTA CONSULTIVA

Analizar las diferentes formas de conocer las verdaderas necesidades, imaginarios y realidades del cliente, para poderle dar un producto a su medida.

  • El arte de preguntar
  • El parafraseo
  • Producto a la medida
  • Clínica de venta

LOS ACUERDOS DE VENTAS

Cómo lograr acuerdos de ventas, en la medida que se avanza la relación con el cliente

  • Los movimientos asertivos del cliente
  • Manejo de objeciones
  • Acuerdos parciales
  • Acuerdos finales

FACILITADOR IVAN MOYA

Administrador de Empresas con Especialización en Gerencia de Mercadeo, MBA en Gestión de Marketing, con estudios de alta gerencia en Mercadeo, Ventas y Servicio en E.E.U.U, Francia, Brasil y Argentina.

Ha sido Gerente General del Grupo ECON para América Latina, Gerente de Mercadeo para el área Andina y del Caribe de Sanofi Wintrhop, Gerente de Mercadeo en Biochem Farmacéutica, Gerente de Productos en Producto Roche en Suiza, Francia y Colombia, Gerente de Planeación y Mercadeo en Abbott Laboratorios, Asesor de PROEXPORT en Merchandising, para los exportadores, Vicepresidente de Mercadeo de la Asociación Colombiana de Ejecutivos Comerciales.

Ha sido conferencista y consultor en diferentes empresas entre otras: Agrícola de seguros, Bolívar, Pfizer, Conalvidrios, Compañía Nacional de Chocolates, Procter & Gambel, Unilever, Colgate Palmolive, 3 M, Hoeschet, Provet, I.S.S. Fondo Nacional del Notariado, I.B.M., American Air Lines, ANDI cámara de Arroz, Roa, Diana, Flor Huila, entre otras.

Es profesor invitado de Maestrías y Postgrados de las Universidades, Javeriana, Sabana, Rosario, Jorge Tadeo Lozano, Politécnico Grancolombiano, Central, EAN, Libre, Autónoma, Gran Colombia, Icesi, Eafit, UNIBE de República Dominicana, UNAN de México, ADEN en Panamá, Honduras, San Salvador, Guatemala, Perú, Ecuador.

Fue reconocido como el mejor profesor de Postgrados de la U. Jorge Tadeo Lozano, en los períodos 2002 y 2003, creó la Especialización en Gerencia de Mercadeo de la Universidad Central.

Autor del libro “Pílalo, una estrategia proactiva para alcanzar metas”; columnista de diferentes revistas nacionales e internacionales.

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