Santiago de Cali, Martes 16 Diciembre, 2014

Diplomado Gerencia Comercial

ejecutivos gl

Fecha:            Febrero de 2015
Horarios:     5:00 p.m. a 10:00 p.m.
Días:               Martes y miércoles
Convenio:    SENA-Universidad JAVERIANA – FENALCO
Lugar:           FENALCO
Inversión  Afiliado:   $ 1.350.000 /  No Afiliado: $ 1.550.000

Contenido

Direccionamiento Estratégico en la Administración de Ventas

  • Gestión integral.
  • El proceso de la planificación estratégica.
  • Relación de las ventas con el mercadeo.
  • Posicionamiento y ventajas competitivas.

Proyecto de Ventas

  • Estructura del plan comercial como proyecto.
  • Características del producto, servicio o empresa.
  • Segmento del mercado.
  • Análisis del entorno.

Administración de la Fuerza de Ventas

  • Administración de clientes.
  • Elaboración de presupuestos, factores esenciales.
  • Sistemas de remuneración, pros y contras.
  • Administración del recurso humano con énfasis en los vendedores.

Formación de Equipos de Ventas (Coaching)

  • Visión trascendental y ganadora.
  • Pensamiento estratégico.
  • Liderazgo, motivación.
  • Trabajo en equipo.

Logística, Canales de Abastecimiento y Distribución

  • Decisiones sobre el diseño del canal y su contribución a la estrategia general.
  • Administración de categorías.
  • Los vendedores de cuentas clave (Key account manager).
  • Outsourcing y franquicias.

Comunicaciones como Apoyo para la Gestión Comercial

  • Merchandising y su importancia en la venta.
  • Conceptos de promoción y publicidad.
  • Venta personal y relaciones públicas.
  • Material POP.

Técnicas de Negociación

  • Fundamentos en negociación.
  • Proceso de negociación.
  • Características de un buen negociador

Ejecución de la Estrategia Comercial

  • El plan de ventas y su relación con los fundamentos de la estrategia del negocio.
  • Manejo de la información en el plan comercial.
  • Sistemas de evaluación e indicadores de gestión.
  • Presupuestos y pronósticos de ventas.

Aplicación: Proyecto Plan Comercial

  • Asesorías personales y por e-mail en el diseño y desarrollo del plan comercial.
  • Estrategias y actividades del plan.
  • Indicadores de la gestión comercial.
  • Presentación al final del proyecto.
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