Santiago de Cali, Martes 17 Febrero, 2015

Diplomado: Gerencia Comercial

200404729-001

Fecha:                        Febrero 17 a Abril 29 de 2015
Horarios:                 5:00 p.m. a 10:00 p.m.
Días:                           Martes y miércoles
Convenio:                SENA – Universidad JAVERIANA – FENALCO
Lugar:                        FENALCO
Inversión:               Afiliado $ 1.350.000 / No Afiliado: $ 1.550.000

 

Direccionamiento Estratégico en la Administración de Ventas

  • Gestión integral.
  • El proceso de la planificación estratégica.
  • Relación de las ventas con el mercadeo.
  • Posicionamiento y ventajas competitivas.

Proyecto de Ventas

  • Estructura del plan comercial como proyecto.
  • Características del producto, servicio o empresa.
  • Segmento del mercado.
  • Análisis del entorno.

Administración de la Fuerza de Ventas

  • Administración de clientes.
  • Elaboración de presupuestos, factores esenciales.
  • Sistemas de remuneración, pros y contras.
  • Administración del recurso humano con énfasis en los vendedores.

Formación de Equipos de Ventas (Coaching)

  • Visión trascendental y ganadora.
  • Pensamiento estratégico.
  • Liderazgo, motivación.
  • Trabajo en equipo.

Logística, Canales de Abastecimiento y Distribución

  • Decisiones sobre el diseño del canal y su contribución a la estrategia general.
  • Administración de categorías.
  • Los vendedores de cuentas clave (Key account manager).
  • Outsourcing y franquicias.

Comunicaciones como Apoyo para la Gestión Comercial

  • Merchandising y su importancia en la venta.
  • Conceptos de promoción y publicidad.
  • Venta personal y relaciones públicas.
  • Material POP.

Técnicas de Negociación

  • Fundamentos en negociación.
  • Proceso de negociación.
  • Características de un buen negociador

Ejecución de la Estrategia Comercial

  • El plan de ventas y su relación con los fundamentos de la estrategia del negocio.
  • Manejo de la información en el plan comercial.
  • Sistemas de evaluación e indicadores de gestión.
  • Presupuestos y pronósticos de ventas.

Aplicación: Proyecto Plan Comercial

  • Asesorías personales y por e-mail en el diseño y desarrollo del plan comercial.
  • Estrategias y actividades del plan.
  • Indicadores de la gestión comercial.
  • Presentación al final del proyecto. 

FACILITADORES: 

Ricardo Castaño Robledo. Administrador de Empresas con énfasis en Negocios Internacionales. Especialización en Mercadeo. Magister en Administración, Pontificia Universidad Javeriana. Estudios complementarios en Comercio Exterior y Finanzas. Fue profesional en Inteligencia de Mercados Internacionales con el Programa Expopyme de Proexport. Actualmente es docente en pregrado y posgrados, consultor, investigador y capacitador en el Área de Mercadeo del Departamento de Gestión de Organizaciones en la Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas de la Universidad Javeriana. 

Félix Balaguera Lara. Administrador de Empresas, Universidad Javeriana. Especializaciones en Mercadeo, Ventas, Gestión Humana, y Finanzas, de las Universidades de los Andes, Icesi, y Javeriana. Experiencia laboral, académica y de consultoría de veinte (20) años en empresas importantes del país como Cafam, Casa editorial El Tiempo, Silueta Szchwarskpof, Colmena cesantías y pensiones, Coomeva, Unitel, Banco de Occidente, Sociedad Portuaria de Buenaventura, Uniweb, Comfaunión, Clínica Farallones, Cablevisión, Salud Total, Levapan, Hoteles Estelares, Horizonte, Protección, Porvenir, CIAT, EPSA, Cable Unión, Credivalores, Comfandi, Psicomarketing. Docente de las universidades Pontificia Universidad Javeriana, La Salle, Santo Tomás, de Nariño y Ulacit de Panamá. 

Pedro Pablo Meza. Ingeniero Industrial, Universidad Pontificia Javeriana. Especialización en Logística Integral y en Sistemas Gerenciales de Ingeniería, Universidad Pontificia Javeriana Cali. Maestría en Logística Integral, Universidad Pontificia Comillas de Madrid (España). Se desempeñó como Director nacional de Calidad en el Servicio, del Banco de Occidente; Gerente de Calidad Total, en Beiersdorf S.A., y Gerente de Logística, en Sanofi Winthrop.También ha tenido varios años de experiencia como consultor del programa Expopyme de Proexport y como consultor empresarial en las áreas de Logística, Mercadeo y Planeación Estratégica. Es docente de la Pontificia Universidad Javeriana y consultor gerencial independiente.

Diana Milena Aristizabal A. Profesional en Publicidad, Universidad Católica de Manizales. Ha tenido experiencia laboral en la Señalización, Alcaldía Municipal de Palestina Caldas; como directora de producción de vídeo en la empresa Servicios Audiovisuales. Coordinadora de medios y asistente de mercadeo en la Universidad Santiago de Cali. Actualmente es docente de la Pontificia Universidad Javeriana, Pontificia Bolivariana y Universidad de San Buenaventura. Consultora independiente en el área de Publicidad como asesora de imagen publicitaria para proyectos y empresas. 

Carlos Javier Arango. Especialista en gerencia de negocios internacionales de la Universidad Icesi, Administrador de empresas de la fundación universitaria los libertadores, cuenta con amplia experiencia en la dirección de equipos de venta de alto desempeño en empresas pertenecientes a los sectores de alimentos, licores en compañías como: Pedro, Pizza Hut, y Friko S.A. Actualmente se desempeña como gerente comercial de Casa Pedro Domeq en la línea de vinos Undurraga, además es docente universitario en la Pontificia Universidad Javeriana. 

Julio Cesar Paz Lamir. Magister en economía e ingenio industrial, de la Pontificia Universidad Javeriana. Consultor y docente del departamento de la gestión de la Organización en la Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas de la Universidad Javeriana desde 1998, en los temas y proyectos relacionados con la línea de investigación de productividad y estrategia.  

Juan Pablo Jaramillo. Ingeniero de producción Universidad de la Sabana, especialista en negocios internacionales y diplomado en alta gerencia de la Universidad Icesi. Docente universitario para programas posgrados y educación continua en técnicas de negociación.

formas de pago fenalco

Observaciones:

FENALCO Valle podrá cancelar los programas de capacitación cuando no haya un número mínimo de participantes, y procederá a tramitar la devolución del valor recibido (el proceso de devolución del dinero toma de 15 a 20 días después de recibida la carta de solicitud por parte del participante). De igual forma, en caso de fuerza mayor, FENALCO  se reserva el derecho de cambio en los docentes y  fechas programadas.

La inversión del programa de capacitación incluye material de estudio en CD, certificado de asistencia y el 1.5% por concepto de la estampilla procultura.

FENALCO Valle no realizará devolución de dinero ni parcial, ni total una vez la persona haya asistido al programa de capacitación.

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