Santiago de Cali, Lunes 14 Marzo, 2016

DIPLOMADO GERENCIA ESTRATÉGICA COMERCIAL Y DE VENTAS

Fecha:                          24 de Mayo a 13 de Septiembre de 2016

Días:                               Martes y Miércoles

Horario:                       5:00 p.m. a  9:00 p.m.

Intensidad:                  120 horas

Convenio con:             Universidad Autónoma de Occidente -UAO-

Lugar:                          FENALCO

Inversión:                    $2.000.000

Pronto Pago:               $1.800.000

 

NOTA: Financiación directa con FENALCO sin interés durante el tiempo de duración del Diplomado

JUSTIFICACION:

Actualmente muchas empresas requieren de personas con un perfil poli funcional, capaces de adaptarse con ajustes sencillos al flujo cambiante en los procesos organizacionales. De allí la importancia de adquirir nuevos conocimientos o actualizarse en el funcionamiento de diferentes áreas de la organización.

La eficiencia de la estructura organizacional es fuertemente dependiente de la actividad del mercadeo y las ventas. Es por ello que estructurar y gestionar el área de mercadeo y de ventas, para que sea eficiente y pueda responder a las variantes del mercado, se transforma en un desafío para el que hay que estar preparado.

La capacitación en Gerencia Comercial permite incorporar los conceptos, habilidades y destrezas requeridas para ejercer esta gestión de una manera efectiva.

OBJETIVOS:

Reconocer e incorporar estrategias y tácticas de marketing y ventas que permitan a la empresa conformar un vínculo superior con el mercado y los grupos de interés.

Brindar los conocimientos y herramientas que permitan planificar, organizar y liderar el equipo de ventas en función de las decisiones estratégicas del negocio.

 

COMPETENCIAS ADQUIRIDAS:

 

  • Comprender y utilizar conceptos y herramientas del mercadeo y la venta relacional.
  • Aprender conceptos teóricos específicos y herramientas prácticas de marketing, basados en una profunda orientación hacia el mercado y sus necesidades.
  • Comprender las nuevas perspectivas de la gestión de clientes a la que los cambios de la nueva economía obligan a las empresas.
  • Diseñar un sistema de información comercial de la empresa basado en indicadores de gestión.
  • Estructurar estrategias de gestión de marca y dirección de ventas.

 

METODOLOGÍA:

 

El programa desarrolla el requerido marco teórico y práctico sobre las tendencias en conceptos de la gerencia del mercadeo y las ventas aplicadas a los negocios, al mismo tiempo se desarrolla con herramientas activas y específicas, con un enfoque práctico e interactivo a través de dinámicas de equipo, casos, talleres, role playing, opinión y resolución de problemáticas empresariales.

 

Parte complementaria del Diplomado es la disposición de todo el material digital de cada uno de los módulos, junto con los casos y las lecturas en una plataforma e-learning.

 

CONTENIDO

 

MÓDULO 1: COMPETENCIAS GERENCIALES. Docente: Juan Carlos Aguilar

Caracterizar las competencias gerenciales de la administración moderna en el contexto de las organizaciones orientadas al mercado y a las ventas.

–  Las organizaciones de hoy

–  Competitividad y competencias

–  Desarrollo del liderazgo

–  Habilidades comunicativas

–  Inteligencia cultural

–  Herramientas de reclutamiento, selección, evaluación y formación del personal de mercadeo y ventas

MÓDULO 2: ENTORNO Y MARKETING ESTRATÉGICO. Docente: Eduardo Castillo

Aplicar las distintas herramientas administrativas en la formulación de planes estratégicos de mercadeo.

–  Inteligencia de clientes

–  Inteligencia empresarial

–  El marketing hoy

–  Impacto estratégico del marketing

–  Marketing estratégico y operativo

–  Fijación de la estrategia

–  La estrategia de productos durante todo el ciclo de vida.

MÓDULO 3: NEGOCIACION EFECTIVA. Docente: Diego Cardona

Definir los distintos escenarios presentes en los procesos de venta fundamentados en las relaciones interpersonales y las técnicas de comunicación asertiva.

–  La negociación y su proceso

–  Características de un buen negociador

–  ¿Cómo negociar con personas difíciles?

–  El conflicto: psicología de la persuasión

–  Técnicas de negociación empresarial

 

MÓDULO 4: E- MARKETING. Docente: Santiago Roldán

Diferenciar las herramientas de mercadeo en internet en su aplicación al lenguaje de los negocios.

–  Estrategias en redes sociales

–  Modelos de ingresos en internet

–  La web como oportunidad de negocio

–  E-business y e-commerce

MÓDULO 5: FIDELIZACIÓN DE CLIENTES. Docente: Jorge Izquierdo

Caracterizar las variables que intervienen en los procesos de fidelización de clientes con el fin de plantear estrategias que permitan la atracción, rentabilidad y retención de los mismos.

–  El marketing en los puntos de venta

–  Atracción, rentabilidad y retención de clientes

–  Generación, gestión y fidelización de clientes

–  Marketing directo

–  Marketing relacional

 

MÓDULO 6: GERENCIA DE VENTAS. Docente Efraín Ramírez

Desarrollar competencias gerenciales entorno a los procesos comerciales y el análisis de indicadores para la toma de decisiones en el direccionamiento de equipos de ventas.

 

–  Potencial y pronóstico de ventas

–  Planificación y estrategias de ventas

–  Presupuesto de ventas

–  Políticas, controles y reportes de ventas

 

MÓDULO 7: GERENCIA DE LOS EQUIPOS DE VENTAS. Docente: Efraín Ramírez

Desarrollar competencias gerenciales en torno a liderazgo y motivación en el direccionamiento de equipos de ventas.

–  Organización del equipo de ventas

–  Rol del gerente de ventas

–  Programas de seguimiento, control y evaluación de vendedores.

–  Negociación “gana – gana”.

 

DOCENTES: 

JUAN CARLOS AGUILAR JOYAS

Magíster en Administración del Instituto Tecnológico de Monterrey, Especialización en Dirección de Recursos Humanos de la Universidad Politécnica de Cataluña y Economista de la Universidad Autónoma de Occidente. Con amplia experiencia en procesos de planeación estratégica, calidad, planes de desarrollo y acreditación en instituciones de educación superior y gestión administrativa de empresas de servicio. Asesor y facilitador en temas de dirección estratégica de la Cámara de Comercio de Cali y consultor empresarial. Profesor universitario de pregrado y posgrado en instituciones de Colombia y Ecuador en las áreas de administración, gestión humana, planeación estratégica y economía, con más de 15 años de experiencia. Durante su experiencia profesional ha capacitado personal de empresas como Ecopetrol, Banco de Occidente, Comfandi, Avícola San Marino, Solla, Servientrega, Omnilife, Comfenalco entre otras. Par evaluador designado por el Ministerio de Educación Nacional y el Consejo Nacional de Acreditación, CNA, de Colombia, CONEAUPA de Panamá y CONEAU del Perú, para la evaluación y acreditación de programas e instituciones de educación superior

SANTIAGO ROLDAN ZULUAGA

Comunicador Social de la Universidad Autónoma de Occidente, especializado en Negocios en Internet en la Universidad ICESI con un Magíster en Administración de Empresas de Comercio Electrónico de la Universidad Complutense de Madrid. Tiene amplia experiencia en el desarrollo de estrategias de comunicación, publicidad y marketing online, así como en el desarrollo de Proyectos de contenidos y estructuras de sitios Web para clientes internos y externos, Diseño y dirección de Modelos de Evaluación de Proyectos Web. Ha sido consultor y participado en procesos de implantación de E-learning. Tiene experiencia en evaluación y selección de plataformas de Educación Virtual, Capacitación a personal en la plataforma y formación de instructores bajo la metodología de diseño instruccional ADDIE. Fue capacitado por el programa de Agenda de Conectividad del Ministerio de Comunicaciones en asocio con el Ministerio de Educación sobre metodologías de virtualización de cursos y seminarios a través de la red Colombia Aprende.

 

DIEGO CARDONA MUÑOZ

Matemático físico, practitioner en P.N.L. Especialista en Desarrollo Humano de la Universidad el Bosque de Bogotá, docente universitario en áreas gerenciales, estudios de gerencia de la Universidad Santiago de Cali e ICESI, Directivo docente en diferentes instituciones educativas de la ciudad de Cali, auditor de sistemas de gestión de la calidad de Bureau Veritas, ICONTEC y SENA, Neuromarketing Tecnológico de Monterrey, Diseño Curricular Basado en Competencias Laborales, Facilitador de procesos de desarrollo humano para la Fundación Carvajal, Docente de la Universidad Autónoma de Occidente, asociado fundador de Gestión & Desarrollo.

 

EFRAIN ANTONIO RAMIREZ ACOSTA

Profesional en Economía con Especialización en Mercadeo. Experiencia en la administración de grupos de personas y el desarrollo de estrategias de mercadeo para penetrar mercados con productos tangibles e intangibles, se ha desempeñado como Director Nacional de Vinculaciones en COOMEVA, Gerente Comercial Regional Suroccidente de la Administradora de Fondos de Pensiones y Cesantías PORVENIR S.A., Gerente de Zona de SALUD TOTAL E.P.S, Director Comercial. Administradora de Fondos de Pensiones y Cesantías PORVENIR S.A., Gerente Comercial Regional. Administradora de Fondos de Pensiones y Cesantías DAVIVIR S.A, Director de Ventas. Seguros y Capitalización Colpatria ene otras compañías. Habilidad para desarrollar procesos de reclutamiento y selección de personal, motivar y crear un excelente ambiente laboral donde prepondera el trabajo en equipo, el respeto, el compromiso y los resultados. Orientación a resultados con procesos bien hechos y a tiempo.

 

Informes e inscripciones:

Departamento de Capacitación

FENALCO Valle del Cauca

Cr. 9 5-23 Piso 6

Línea Directa: (2) 8983529

educacion@fenalcovalle.com

 

 

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